Parole d’expert : Laurent Gerault, Directeur des Ventes chez Precom Habitat

Rencontre avec Laurent Gerault, Directeur des Ventes chez Precom Habitat. Découvrez son portrait, la manière dont il collabore avec ses clients et ses conseils de communication selon les marchés de l’Habitat.


Laurent Gerault, Directeur des Ventes chez Precom Habitat



Raconte-nous ton histoire avec Precom

"Avant d’arriver ici, j’ai commencé en 2001 en tant que Commercial terrain dans une ancienne filiale de Precom, appelée CAPVENTE, spécialisée dans les abonnements Ouest-France. Deux ans plus tard, j’ai intégré la Radio chez Europe Régie Ouest (aujourd’hui Régie Radios Régions), puis Precom en 2006. Après ces expériences, je suis devenu en 2010, Chef de Produit Web puis Manager à la BU AUTO. Aujourd’hui, cela fait 4 ans que je suis Directeur des Ventes chez Precom Habitat."




Pour quelles raisons as-tu choisi le secteur de l’Habitat ?

"Ce domaine ne m’était pas inconnu puisque j’avais déjà suivi des clients Habitat dans mes précédents postes. C’est un secteur dynamique très diversifié avec une multitude de marchés.

L’Habitat touche tout le monde. Il est facile de se projeter à la place du consommateur final, autrement dit le client de nos clients : nous avons tous au moins une histoire à raconter, des expériences personnelles, en tant que particulier, liées à cette activité."




Quelles sont les missions d’un Directeur de Vente ?

"J’ai effectivement la double casquette. J’anime une équipe de 7 Commerciaux sur 6 départements, ainsi que 2 Assistantes Commerciales. Ma mission première est de suivre leur activité, d’échanger avec eux sur leur problématique, de construire avec eux des propositions, de les accompagner sur des rendez-vous clients sur les départements de l’Ile et Vilaine, la Mayenne, la Manche, l’Orne, le Calvados et la Sarthe.

Je suis également le relai entre la direction de la BU et l’équipe terrain : je fais appliquer les nouvelles politiques tarifaires et les nouveaux produits à mes commerciaux. En parallèle, je gère aussi un portefeuille de 5 clients grands comptes."




Qu’est ce qui te motive au quotidien dans ton métier ?

"Avant tout, ce qui me motive ce sont les relations humaines que ce soit avec les commerciaux, les managers et les clients. Ce que j’apprécie également c’est qu’il n’y a pas deux journées qui se ressemblent, il n’y a jamais de routine."

Malgré la crise, Laurent Gerault et la commerciale Claire Hedwidge s'adaptent pour rencontrer les clients




Quelle est selon toi la bonne approche client ?

"L’approche client est avant tout basée sur l’écoute. Aujourd’hui c’est vraiment cet axe que je donne aux commerciaux lorsqu’ils vont rencontrer les professionnels. Il ne faut pas que les clients nous considèrent comme des vendeurs, mais comme des conseillers. Alors qu’est-ce qu’un conseiller ? C’est quelqu’un qui connait bien le marché du client afin d’être crédible face à lui : Un commercial qui n’est pas curieux et qui ne s’intéresse pas au marché de son interlocuteur, risque de tomber dans le syndrome du vendeur.

Une fois cette qualité bien développée, il est primordial de se poser les questions suivantes : quels sont les besoins de mon client, ses problématiques, comment s’organisent ses opérations commerciales tout au long de l’année, pourquoi a-t-il besoin de se faire connaitre…

Tout au long de ses échanges, l’une des choses les plus importantes est de maitriser son discours. Forcément, on ne va pas avoir la même approche en fonction des typologies des clients. Il faut donc avoir une bonne capacité d’adaptation et maitriser ses supports. Une fois que l’on a toutes ces cartes en main, il faut proposer le bon produit sur le bon support en fonction de l’objectif du client."




Une typologie de clients est-elle d’avantage représentée

par département ?

"Il y a forcément des dominantes d’un département à l’autre mais nous travaillons de manière générale sur les même profils clients.

Nous pouvons noter une disposition sur le meuble un peu plus forte sur l’Ille et Vilaine et le Calvados puisqu’il a une concentration d’enseignes plus importante sur ces départements. Cela s’explique par l’activité économique plus importante et à la population plus nombreuse sur ces zones. D’un autre côté, on a des spécificités « supports de communication » d’un secteur géographique à un autre comme en Sarthe où nous avons 2 journaux et quelques magazines gratuits que l’on retrouve nulle part ailleurs. Néanmoins, en terme de commercialisation Precom habitat vend les mêmes types de produits, d’une région à une autre, mais à proportion différente, en fonction du poids des marchés de chaque département."




As-tu un conseil de communication à donner pour

les professionnels du meuble ?

"Dans le secteur du meuble, on retrouve en général beaucoup d’enseignes nationales qui communiquent sur des opérations commerciales très larges mais très peu sur des produits en particulier. Selon moi, le positionnement prix-produit en local a en réalité tout son sens.

Les enseignes n’osent parfois pas s’émanciper de la stratégie de communication nationale mais elles ont tout intérêt à s’orienter vers une stratégie plus locale. En se démarquant au niveau de sa région, de son département, en proposant auprès de sa cible des produits bien spécifiques, la campagne sera plus pertinente et efficace. Même si un magasin est connu et reconnu dans toute la France, les particuliers se déplaceront davantage s’ils sont ciblés par une communication produit."




Et pour les boutiques de décoration ?

"Là aussi, ce qui est important c’est le produit. On vient dans une de ces enseignes parce qu’elle fait de la déco mais on y viendra encore plus, selon moi, quand on aura vu un produit qui nous intéressera et ce, encore plus si le prix est attractif. Le tarif est très engageant, le particulier sait tout de suite si le produit correspond à son budget."




Quelles sont les problématiques de communication

dans le domaine des travaux ?


"Dans ce secteur, elles sont similaires peu importe le métier en particulier, que ce soit les professionnels des travaux intérieurs, extérieurs, la rénovation et l’aménagement de l’habitat. Aujourd’hui, ce qui va faire que l’on va choisir un professionnel de l’habitat plus qu’un autre, c’est peut-être parce qu’il aura réalisé un aménagement qui aura plu à certains particuliers. Dans ce marché, ce qui est important, c’est de mettre en avant leurs réalisations. C’est le visuel qui va les convaincre.

Dans la continuité de cette idée, il est important de savoir comment ces professionnels travaillent, qui ils sont, depuis combien de temps ils sont installés, quelle est leur approche avec leurs clients et leur valeur ajoutée."




Existe-t-il des fondamentaux en communication

de manière générale ?

"Oui, chacun a ses convictions, mais selon moi oui il en existe. Par exemple pour un professionnel, aujourd’hui, ne pas avoir de site internet c’est se priver d’une visibilité, d’une audience. C’est comme s’il avait un beau magasin, mais au fond d’une impasse. Quelque part, quoi qu’il arrive, un client cherchera à se renseigner en ligne, sur l’activité du professionnel ou sur sa société directement.

Egalement, un professionnel qui choisit de communiquer pour une opération commerciale ne doit pas oublier de répéter le message transmis à sa cible. Communiquer une fois ne suffit pas et pour chaque objectif, la stratégie est différente. Le rôle du conseiller est donc de mixer entre les problématiques du client, ses objectifs, la durée de l’opération et le budget pour que les campagnes soient efficaces."




Le mot de la fin

"Mon métier est passionnant : à la fois parce qu’on a de la richesse dans nos relations avec les uns et les autres et dans mon quotidien en général. Ce qui m’intéresse le plus dans l’aspect humain, c’est de voir évoluer, faire progresser et monter en compétences mes collaborateurs, c’est la plus belle des récompenses."




Vous souhaitez mettre en place une stratégie de communication aux côtés de Precom Habitat ? Contactez Laurent Gerault au 06 60 51 93 00 ou notre Agence au 02 99 26 68 48.



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